이커머스(전자상거래) 시장에서 선두주자가 되려면 다품종 소량 상품 출고를 관리하는 ‘풀필먼트(Fulfillment)’와 ‘구독(subscription)’ 모델이 필요하다는 전망이 나왔다.

멤버십 서비스나 구독모델로 소비자와 지속적인 관계를 만들어 소비 데이터를 파악하고, 관심있는 품종을 풀필먼트 시스템으로 미리 준비해 제공하는 전략이다.

소비패턴이 단순히 저렴한 가격이나 편의성 뿐만 아니라 생활에 가치를 추구하는 방식으로 전환돼, 만족도를 최대한으로 제공해야 1등 기업이 된다는 조언이다.

한국인터넷기업협회는 각계각층의 오피니언 리더의 목소리를 직접 듣는 ‘굿인터넷클럽’ 행사를 매월 개최하는데, 이달 30일에는 ‘이커머스 100조 시대 지속 가능한 성장동력은 무엇인가’라는 주제로 다양한 논의를 이어갔다.

패널로 박성의 쓰리알랩스 대표, 이미준 롯데e커머스 책임, 송상화 인천대학교 교수 등이 참석했다.

이들은 이커머스 시장에서 풀필먼트와 구독 전략이 화두로 떠오르고 있다고 주장했다.

박성의 쓰리알랩스 대표는 “이커머스 시장에서 풀필먼트는 주문서를 넣으면 포장과 발송을 외주화하는 제3자물류(3PL)와 달리, 주문서를 넣으면 판매부터 정산까지 모든 과정을 알아서 처리해 주는 것”이라며 “쉽게 표현하면, 판매자가 창고에 제품을 넣어놓으면 창고 주인이 알아서 물건을 팔고 정산까지 해 주는 것”이라고 설명했다.

구독 서비스는 멤버십 서비스 제공과 같은 혜택을 제공하면서 소비자들을 자신의 플랫폼에 락인(Lock-in)시키는 전략이다.

풀필먼트와 구독 전략이 뜨는 이유는 소비패턴이 변화했기 때문이다.

송상화 인천대 교수는 “이커머스가 생존하려면 소비자 생활에 가치를 줘야 하는데, 전통적인 유통 방법으로는 어렵다”면서 “소비자가 누군지 미리 알아야 한다. 이 사람이 어디 사는지 무엇을 주문하는지, 어떤 것에 관심있는지 데이터로 파악하고, 고객이 원하는 것을 최대한 빨리 공급해야 한다”고 주장했다.

송 교수는 “예를 들어 소비자가 전남 완도산 전복을 원할 때, 당일 주문을 접수하고 당일 배송은 물리적으로 불가능하다”면서 “하지만 해당 소비자가 평소 완도산 전복을 좋아한다는 데이터를 갖고 있다면 예측으로 미리 준비해 당일에 제공할 수 있다”고 설명했다.

그는 “물건을 판매하기 전, 주문 단계부터 시작해 백엔드에서는 쉼없이 움직이고 있어야 한다”면서 “소비자를 친구로 만들어야 한다는 맥락에서 멤버십 서비스와 같은 ‘구독’과 다품종 소량 출고 관리 시스템인 ‘풀필먼트’가 필요하다”고 조언했다.

한편 굿인터넷클럽은 인터넷기업협회가 주최·주관하고, 네이버와 카카오, 엔씨소프트, 이베이코리아, 페이스북코리아, 우버코리아, 펄어비스가 후원하고 있다.

김태환 테크엠 기자 kimthin@techm.kr