대담 = 최남수 머니투데이방송 대표

세계 2위 경제대국인 중국이 생산 대국에서 소비 대국으로 변신하면서 한국 기업들에게 기회의 땅, 새로운 시장으로 주목받고 있다. 하지만 중국 시장에 진출하는 것은 물론, 치열한 경쟁 속에서 살아남는 것 또한 만만한 일이 아니다. 실제로 많은 기업들이 중국에서 실패의 쓴맛을 봤다.

설립 3년 만에 2400만 명의 사용자를 확보하면서 제2의 알리바바, 텐센트로 성장하고 있는 샤오홍슈의 사례는 한국 기업에게 시사하는 바가 크다. 샤오홍슈는 중국 소비자들의 심리를 정확히 파악해 성공했다. 샤오홍슈는 기존의 소셜 플랫폼 개념과 전자상거래를 융합해 젊은 여성을 집중 공략했다. 한국 기업들이 중국에서 성공하기 위해 필요한 것은 이처럼 중국 소비자들의 마음을 사로잡는 것이다.

최근 ‘텐센트 2016 글로벌 스타트업 대회’를 위해 방한한 취이 팡 샤오홍슈 공동 창업자에게 중국 시장에서 성공하기 위한 비결과 한국 기업들에게 전하는 조언을 들었다.

3년 동안 2400만 명의 사용자가 생겼다. 가장 뜨거운 커뮤니케이션 기반 전자상거래 회사라고 생각하는데 단기간에 급성장한 비결이 무엇인가.

“두 가지라고 생각한다. 첫 번째는 지금 중국에서 ‘소비 업데이트’가 가장 핫한 화제다. 1985~1990년, 그리고 이후 태어난 소비자들이 소비습관을 바꾼 것을 말하는데, 이들이 우리에게는 아주 좋은 시장 환경을 제공해주고 있다.

샤오홍슈는 소셜네트워크서비스(SNS)로 시작해 소비자들이 본인이 구매한 제품을 써 보고 리뷰를 작성한 뒤 공유하는 서비스를 제공하고 있다. 우리 회사는 첫 해에 커뮤니티만 운영했는데 이 커뮤니티를 통해 세계의 좋은 상품 중 자신들이 사야할 상품이 무엇인지를 알게 됐다. 커뮤니티에는 리얼한 리뷰가 공유되기 때문에 소비자들이 믿을 만한 고급의 제품정보를 가진 쇼핑 리뷰 플랫폼이 됐고, 짧은 시간 내에 소비자에게 인기를 얻었다.”

샤오홍슈는 어떤 방식으로 소비자에게 알리는가. 마케팅 방식이 궁금하다.

“스타트업 기업이라서 마케팅 비용이 많지 않다. 샤오홍슈는 창립하고 2년 동안 광고를 전혀 하지 않았다. 입소문으로만 퍼져나갔다. 우선 샤오홍슈 앱을 잘 만들어 친구들에게 소개하는 방식으로 홍보했다.

한국에 가고자 하는 친구에게 샤오홍슈를 먼저 보고 한국에 가서 뭘 사야하는지 미리 알고 가라고 하는 식이다. 같이 가는 친구들에게도 추천했다. 앱을 다른 사람들에게 추천하도록 유도하는 것은 회사를 알리는 아주 중요한 수단이다.

두 번째는 중국의 SNS를 통해 홍보하는 것이다. 웨이신이나 웨이보 계정을 만들어놓고 정보를 주는 것이다. 샤오홍슈는 이미 많은 팬을 갖고 있다. 이런 팬들이 점차 우리 플랫폼의 사용자가 될 것이다. 우리가 처음 플랫폼을 만들었을 때는 사용자가 중국에서 한국 상품을 사는 것이 상당히 어려웠다. 지금은 국가 간 전자상거래가 가능한 정책으로 우리도 B2C 전자상거래 플랫폼을 출시하게 됐다.”

3년 전 샤오홍슈를 설립하게 된 이유는 무엇인가.

“창업을 한 이유는 아주 간단했다. 세계여행을 다니면서 물건 사는 걸 좋아하는데, 해외에 가서 무엇을 살지 모르는 경우가 너무 많았다. 현지 친구들에게 묻거나 인터넷에서 검색해야 하는데 이런 정보를 제공하는 곳이 없었다. 여행지를 소개하는 사이트는 있지만 이런 사이트는 없어서 창업을 구상하게 됐다.

여행명승지는 10년이 지나도 자체가 변하지 않은 반면 쇼핑몰에서 구매하는 상품의 가격이나 할인폭 등은 매일 변한다. 그래서 샤오홍슈라는 플랫폼을 만들어 매일 산 물건, 먹어본 식당, 숙박한 호텔 등 정보를 플랫폼에 올리게 했다. 더 많은 사람들한테 우리 플랫폼을 통해 해외에 가서 무엇을 사야 할지, 중국에서 어떻게 다른 나라 상품을 구매할지 등을 알 수 있도록 하는 게 목표였다.”

한국의 전자상거래 시장과 기업에 대해 어떻게 평가하고 있는가.

“한국에 상당히 좋은 상품이 많은 것으로 안다. 우리는 그들에게 아주 큰 중국 시장에 진출하라고 말해주고 싶다. 사실 그래서 우리도 올해 한국에 지사를 설립할 계획이 있다. 한국의 큰 브랜드 회사와 제휴할 뿐만 아니라 더 많은 전자상거래 기업, 중소 브랜드 기업이 중국 시장에 들어올 수 있도록 하겠다.”

한국의 어떤 제품이 마음에 드는가. 또 한국기업과 어떤 방식으로 사업을 전개할 생각인가.

“샤오홍슈는 다른 전자상거래 기업과 달리 상품 리뷰 기반 커뮤니티를 기본으로 하는 상품 판매 인스타그램이다. 중국 플랫폼을 운영하고 있어 빅데이터를 통해 어떤 한국 제품이 입소문이 좋고 잘 나가는지 잘 알고 있다. 플랫폼에서 매일 새로 달리는 많은 ‘리뷰’, ‘좋아요’, ‘즐겨찾기’는 소중한 소비자 데이터다. 우리가 한국 상품을 선정할 때도 데이터에 의존하는 편이다. 이미 아모레퍼시픽, LG 등과 협력하고 있다.

앞으로 한국의 아이돌 팬 문화와 관련한 상품도 내놓고 싶다. 중소 브랜드도 중요하게 생각한다. 또 중국 여학생들이 한국 패션에 많은 관심을 보이고 있어 패션 기업과도 제휴하고 싶다. 특히 한국 패션 브랜드가 중국 시장에 진출할 기회가 많다고 생각한다.”

중국에 진출할 때 주의해야 할 점과 필요한 것은 무엇인가.

“세 가지를 말하고 싶다. 우선 중국 시장은 경쟁이 매우 치열하다. 자신의 핵심 경쟁력을 갖고 모든 노력을 다해야 한다. 예를 들어 우리가 투자한 한 교육 앱 서비스 기업의 창립자는 중국 사업을 위해 모든 가족이 상하이로 보금자리를 옮겼다.

그리고 중국 시장과 생태를 잘 아는 사람의 협조가 필요하다. 그 사람이 플랫폼 회사에 있다면 더 좋다. 예를 들면 무작정 물건을 팔러가는 것보다 샤오홍슈와 제휴해 샤오홍슈의 자원을 이용해 진출하는 게 더 효과적이라고 생각한다. 그리고 중국에서 경험이 있는 투자가가 필요하다. 경험 많은 투자가의 인맥을 이용해 합작 파트너를 찾아 좀 더 쉽게 성공할 수도 있다.”

중국과 한국에서 창업 초기 어려움을 겪는 스타트업이 많다. 유의해야 할 부분을 조언한다면.

“창업할 때 자신이 좋아하고 잘하는 분야를 선택하는 것이 제일 중요한다고 생각한다. 샤오홍슈를 창업할 때도 그랬다. 창업은 아주 힘들어 매일 상상도 하지 못할 고난을 맞게 된다. 자신이 좋아하고 잘하는 일이어야 회사 규모가 점점 커지는 과정에서도 일에 몰두할 수 있다.

또 창업은 테스트해 보는 과정이라는 것을 인지해야 한다. 무엇이든지 해보는 과정을 거치면서 조절해야 완성된 하나의 제품이나 서비스가 나온다. 이는 또 시장을 쉽게 이해하는 방법이기도 하다.”

앞으로 회사의 계획은 무엇인가.

“샤오홍슈의 올해 가장 큰 계획은 국제화다. 특히 중소기업을 대상으로 한 국제화를 꿈꾸고 있다. 이들의 좋은 상품을 중국 사용자들에게 소개하려고 한다. 대기업은 오프라인 상점을 내거나 광고도 할 수 있고 홍보모델도 쓸 수 있지만 중소기업에는 이런 방식이 어울리지 않는다.

반면, 중소기업은 SNS나 글로벌 전자상거래를 통해 중국 소비자들과 깊게 만날 수 있다. 샤오홍슈도 이 부분에 계속 힘을 쏟고 있다. 올해 한국 사무소를 여는 것도 한국 중소기업 브랜드를 중국 소비자에게 소개하려는 목적을 갖고 있다.”

샤오홍슈는?
2014년 만들어진 커뮤니케이션 기반 전자상거래 플랫폼 기업 샤오홍슈는 창업 3년 만에 2400만 명의 사용자를 확보했다. 인스타그램 등 소셜 콘텐츠와 유사한 웹페이지와 상품 검색, 구매 기능을 융합한 것이 비결로 꼽힌다. 상품, 호텔, 해외여행, 패션 등 다양한 주제의 정보를 공유할 수 있는 것도 샤오홍슈의 장점이다. 샤오홍슈는 이를 통해 1985~1990년생 여성을 주 타깃으로 빠르게 사용자를 확보해 중국에서 주목받는 기업이 됐다.

취이 팡 샤오홍슈 창업자가 말하는 중국 진출 키포인트

①중국 시장은 경쟁이 매우 치열하다.
자신의 핵심 경쟁력을 갖고 모든 노력을 다해야 한다.

②중국 시장과 생태를 잘 아는 사람의 협조가 필요하다.
플랫폼 회사 사람이면 더 좋다.

③경험 많은 투자가가 필요하다. 투자가의 인맥을 이용해
합작 파트너를 찾는 것도 좋다.

정리 = 강진규 기자, 사진 = 머니투데이

<본 기사는 테크M 제41호(2016년9월) 기사입니다>